Nós consumidores já passamos do momento de abastecer nossas necessidades básicas. Nós temos casa, comida, proteção e locomoção básicas para sobrevivência. Então, é muito difícil vender mais algo baseado nessas promessas. É preciso mexer com o sentimento das pessoas e fazer com que elas queiram comprar algo que passa dessa necessidade básica. Algo que as emocione, que as faça querer e não somente precisar.
Acredito nisso e explico porque abaixo.
O ponto principal para liderar uma empresa para o sucesso, onde todos os stakeholders percebam e busquem o mesmo objetivo é a causa. A premissa, ou crença, de sua proposta. O porquê de você, ou sua empresa, fazer o que se propõe a fazer. É o que te faz levantar toda manhã. É isso as pessoas compram. É nisso que elas acreditam.
Toda empresa que quer se manter viva sabe o que ela faz. Isto é o que eles ofertam, o que colocam à venda. Sendo um serviço ou produto. O que muitas não sabem é o porquê fazem isso. A razão pela qual produzem e entregam o que oferecem.
Lembrando que dinheiro não é razão. É consequência.
Simon Sinek conseguiu compilar isso em uma teoria e a explica muito bem nesta apresentação do TED.
Ele fala sobre o modelo de liderança que desenvolveu (o Golden Circle) dando exemplos de como empresas como a Apple usufruem deste modelo para serem tão inovadoras.
Sinek percebeu que todos os lideres inspiradores e organizações do mundo, pensam, agem e se comunicam da mesma forma. Percebendo isto, desenvolveu o que chama de o círculo dourado.
O circulo dourado funciona em três simples níveis: Why, How e What (O que você faz, como você faz e por que você faz).
Ele diz que cada pessoa, cada organização no planeta sabe o que faz (100%).
Algumas sabem como fazem, como funciona o processo.
Mas poucas pessoas ou organizações sabem porque fazem o que fazem, o que os motivam. Qual a sua causa? Qual o seu propósito? Porque sua empresa existe?
O sucesso das empresas inovadoras passa pela forma de se comunicar apresentada no The Golden Circle. A comunicação de dentro pra fora, do porquê para o quê, se mostra mais eficiente que o contrario, de acordo com os estudos de observação de comportamento das massas.
Outro estudioso do assunto, o professor de Stanford Huggy Rao, explica que para conseguir capturar a atenção das pessoas e orientá-las em uma direção é preciso uma causa forte que estas pessoas se identifiquem.
O modo de pensar e consumir das pessoas já não aceita somente uma promessa racional para consumir ou investir em algo.
Primeiramente é preciso fazer com que elas acreditem em algo maior, para depois criar uma série de soluções criativas para engajar.
Bob Sutton, co-autor de Huggy no livro Scaling up Without Screwing Up (mais aqui), explica no vídeo abaixo o conceito.
A história que você desenha para sua empresa, para sua premissa, deve comunicar sua essência. E aqui, storytelling é muito importante.
Storytelling é cada vez mais usado em publicidade, hoje, a fim de construir a lealdade do cliente. De acordo com Giles Lury, esta tendência de marketing ecoa a necessidade enraizada de todos os seres humanos para se entreter. Histórias são ilustrativas, de fácil memorização, e permite a criação de vínculos emocionais mais fortes com os clientes.
Sempre volto nesse tema. Se quiser saber mais sobre o assunto, leia este post.
Seria muito simples inventar algo e começar a dizer que agora eu tenho um porquê para a empresa. Entretanto, se no fundo você mesmo não acredita no que move ou deveria mover a empresa, ninguém vai acreditar em você.
Em seu site, Simon oferece cursos para entender melhor o processo e como deve ser feito.
As 3 partes principais são:
Junte as histórias que envolvem ou envolveram a empresa. Porque ela foi criada. Alguma curiosidade. Algum impacto que um cliente sofreu, quando teve contato com o produto ou serviço da empresa.
Trabalhe em parceria com seus diretores, consultores e/ou conselho na articulação do porquê de sua existência, baseado nas histórias acumuladas e objetivos futuros.
Uma vez resolvida sua premissa, refine-a e construa sua comunicação de dentro pra fora. Elabores a cultura que você quer implementar na empresa, os valores, a missão, visão e como tudo isso será comunicado.
Usando a Apple como exemplo, Simon mostra como deve ser uma comunicação pautada pelo porquê. Ao invés de vender computadores e gadgets, com design top, a Apple dialoga baseada em sua premissa de questionar o status quo, de pensar diferente. Com isso e para isso fazem o melhor design e vendem computadores e gadgets que irão mudar sua vida.
Então, avalie se sua empresa está se comunicando da forma correta. Veja se você realmente acredita no que te faz levantar todos os dias. Caso contrario repense. Sua participação na empresa, ou a empresa como um todo.
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