Talvez você esteja focado no objetivo errado.
Fui diretor de arte e diretor de criação durante mais de 10 anos da minha carreira. Adoro branding, um design preocupado com detalhes e uma experiência de usuário que não deixa dúvidas nem possibilidades de erro. E sempre irei defender e oferecer a melhor imagem possível para uma marca ou cliente. Entretanto não podemos, em hipótese alguma, perder o foco do objetivo central do negócio e da comunicação, quando for criar ou desenvolver um site ou uma loja virtual, ou fazer um planejamento de comunicação digital.
O que você quer com um novo e lindo site? Gerar branding? Ganhar um tapinha nas costas de seus parceiros? Mostrar pra sua família? Ou gerar receita?
Bom, se o caso for gerar receita, e você quer que isso seja pelo meio digital, ou pelo menos que o meio digital ajude a gerar receita, você tem que se preocupar com a conversão. E se você não está de olho nisso, nem sua agência digital, está na hora de repensar sua estratégia.
Para atrair novos clientes ou o retorno de clientes já existentes é muito importante um bom trabalho de SEO, de links patrocinados, de marketing de conteúdo, de atuação e planejamento de redes sociais e outras técnicas que ajudam a aumentar o fluxo de visitantes no seu site. Mas se você não estiver preparado e focado em fechar negócios com seus clientes, eles irão te visitar, consumir conteúdo, aprender, mas não irão comprar. E um bom planejamento de comunicação e marketing digital precisa trabalhar a otimização da conversão se o objetivo do cliente for este.
Grant Cardone diz:
Se você oferecer, ninguém vai comprar de você.
Pedi ao meu amigo e parceiro, Rafael Damasceno, diretor da Supersonic – primeira empresa brasileira focada em otimização de conversão de sites, para nos ajudar a entender um pouco mais como funciona e a importância desta atuação.
Rafa, me conta como funciona uma consultoria de otimização de conversão.
Bom, já vi várias empresas tentarem otimizar suas conversões de formas diferentes. A maioria delas, infelizmente, equivocada.
O principal problema é que as pessoas normalmente baseiam suas ideias de “melhorias” em opiniões pessoais ou imposições do chefe/dono/diretor.
Na Supersonic, nós fazemos um estudo detalhado de todos os aspectos do negócio do nosso cliente, seu mercado, seu site e seus clientes. Apenas após termos os resultados desse nosso estudo, que utiliza diversas metodologias científicas, é que partimos para colocar a mão na massa.
Isso garante que faremos mudanças no negócio do cliente que estão realmente de acordo com o que seu mercado e seu público querem. E não de acordo com o que alguém que sequer representa o público-alvo pensa.
Acredito que esse seja um dos principais segredos por trás da assertividade e do tamanho do aumento na taxa de conversão que proporcionamos aos nossos clientes.
Funil de conversão para otimização de lojas online e site
Qual o ciclo de avaliação de resultados, para que a evolução do trabalho possa ser percebida?
Nós mensuramos absolutamente todas as mudanças que propomos. Assim, garantimos uma relação 100% transparente e focada nos resultados reais com nossos clientes.
Normalmente, o nosso ciclo de trabalho envolve:
1) A identificação de uma oportunidade de melhoria em, por exemplo, uma página.
2) A aprovação e criação da nossa proposta de melhoria. Ex: uma nova página.
3) O teste científico para avaliar se realmente há uma melhoria na taxa de conversão (e de quanto ela é).
4) A avaliação dos resultados, lições aprendidas e definição da próxima oportunidade.
Esse é o “ciclo virtuoso” que rodamos com todos os nossos clientes contínuos e que tem garantido um aumento constante em suas taxas de conversão.
Dentro da metodologia científica usada, quais são os principais cuidados que é preciso atenção na hora da análise dos dados?
É fundamental que você:
1) Faça um teste científico usando uma ferramenta específica para testes A/B.
2) Rode o teste com pessoas suficientes para a ferramenta de teste garantir pelo menos 95% de certeza no resultado que ela está passando.
Se você não respeitar isso, estará tomando decisões importantes com base em informações potencialmente incorretas.
Leia a entrevista com Bruno Scartazzoni.
Qual o volume de dados necessários para que os testes A/B sejam precisos. E como calcular cada cliente?
Isso é impossível de se saber porque é um número que varia de acordo com a diferença de performance entre as páginas testadas. Se uma página for muito melhor que outra, o teste exigirá menos visitas. Já se as páginas tiveram uma performance muito próxima, o teste precisará ser rodado com mais visitantes para se chegar a uma significância estatística.
A única coisa que podemos afirmar é que, quanto mais visitas um site tem, mais rápidos seus testes terminam.
Qual tipo de call to action gera mais retorno? Tem algum mito sobre isso? Botões, textos, etc.
Cores, fontes e outros atributos de design até influenciam a performance de um call to action. Mas muito menos do que a maioria das pessoas pensa.
Eu me preocuparia muito mais em fazer uma oferta irresistível ao meu visitante (que faça ele se achar que está cometendo um erro se não aproveitar agora), de forma confiante e objetiva. Ex: ao invés de “se você gostou disso, você pode se interessar por comprar…”, prefira “Compre agora”.
O que a consultoria entrega? E como ela complementa um planejamento de comunicação e marketing digital?
Nosso objetivo é muito fácil de se entender: aumentar o faturamento de nossos clientes através de aumento na sua taxa de conversão.
Tentamos extrair o máximo de clientes pagantes dos visitantes e da base de contatos que nossos clientes já possuem.
É um tipo de trabalho que casa muito bem com clientes que sentem que suas estratégias de comunicação até trazem visitantes ao site. Mas que a quantidade de visitantes que realmente se torna clientes ainda é insatisfatória.
Bom, fica claro que, além de muitas variáveis e necessidades para serem abordadas dentro do marketing digital, é preciso avaliar o objetivo final, para que assim seja possível trabalhar um plano de ação onde todos os passos e atuações sejam potencializadas. Veja da seguinte forma, se você investir 30 mil em gerar tráfego para seu site, mas ele não fizer nenhuma venda, quando o que você quer é isso, o objetivo não foi atingido. Otimize sua ferramenta de conversão, para depois atrair o mundo para comprar de você.
Para conhecer mais sobre o Rafael Damasceno e sobre a Supersonic, siga os links.
Add comment